Hlavné typy kupujúcich na trhu a obchodu

Vzťah medzi predávajúcim a kupujúcim - jedna z najťažších, pretože predávajúci musí hľadať spoločnú reč. Podľa štúdie, efektivita predaja závisí na tom, ako sa predávajúci pozná typy zákazníkov a je schopný vyhľadávať na prístup k nim. A kupujúci - je to predovšetkým ľudia, z ktorých každá má svoje psychologické charakteristiky.

klasické štýly

Každý sme iný, navštíviť rôzne obchody, vybrať produkty známych i menej značiek drahých a prijateľné ceny. Moderný životný úroveň zaradiť všetkých zákazníkov na nasledujúcich princípoch:

• Potenciál: existujú kupujúci, ktorí pravidelne navštevujú konkrétne predajňu, ale nebudú kupovať tovar.
• Nové kupujúci vstúpiť do obchodu prvýkrát. A predajcovia na úlohu urobiť dobrý dojem na klientov tak, aby sa rozhodli pre tento výstup.
• Stáli zákazníci: vedia predajcovia vždy rozhodovať v konkrétnom obchode, a oceniť kvalitu výrobku alebo cenu, alebo personálu.
• Kupujúci bez preferencie: Tieto typy kupujúcich veľmi ťažké, ako by mali byť opatrní, aby práca.

aké emócie

Každý z nás je do istej obchode pre konkrétny nákupy. A každý z nás je zvláštne emócie z návštevy určitého miesta predaja. Psychológovia zaradiť všetkých zákazníkov, pre určité typy ich emocionálneho stavu:

• Asociálne klientmi: Líšia zdržanlivosť a pokojné správanie, nemajú radi odpovedať na otázky predajcovi.
• Shy kupujúci vždy považujú za správne, tak zriedka počúvať rady predajcov, vyznačujúci sa tým, nervozity a vzrušenia.
• Dobromyseľný zákazníci vždy ochotný hovoriť s dodávateľmi, počúvať ich rady, a dokonca sa nimi riadiť. Niekedy sa zákazníci kupujú tovar, pretože sa bojí uraziť predávajúcemu svoju nedôveru.

To sú hlavné typy kupujúcich nakupovať emočný stav, ale aj medzi týmito kategóriami, rôzne klientov, na psychický stav, ktorý sa môže líšiť od agresie na sebavedomie a posadnutosti.

aké správanie

Nakupovanie - to je emocionálny proces a každý kupujúci sa správa inak. Niekto sa môže na dlhú dobu zvoliť rovnakú vec, veľa re-merať je a niekto príde na konkrétny model a kúpiť ju. Podľa psychológov, všetky typy nakupujúcich sa správajú inak, keď na pultoch je nový produkt :

• Inovátori - tých zákazníkov, ktorí rýchlo reagujú na všetky nové položky v obchodoch, a je pre nich dôležitejšie ako ich vlastné sebauplatnenie. Takých klientov, podľa psychológov, snažiť zabezpečiť, aby pôvodný, a čo je najdôležitejšie, nové oblečenie upútať pozornosť ostatných.
• Aktívne klienti tiež vykonávať rýchle nákupy, ale oni sú poháňané reklamou.
• Progresívne zákazníci - najobľúbenejší typ, pretože nakupujú tovar, keď je vrchol svojej popularity padá.
• Materialisti - je to zákazníci, ktorí kupujú za zvýhodnené ceny už z módnych vecí. Neprijímajú nové produkty a vziať to, čo bolo preukázané.

čo obchodníci

Podľa ich názoru sa určiť typ kupujúceho môžete na kritériách správania. Obchodníci sú 4 druhy spotrebiteľov:

• Komplexné správanie. Toto správanie je typické pre zákazníkom, ktorí nakupujú nové a drahé výrobky. Obvykle sú tieto nákupy sú vyrobené zriedka, takže sa to robí vedome. Toto správanie nákup sa nazýva zložitý problém, pretože spotrebiteľ sa zaväzuje preskúmať všetky strane dopytu, aby sa zabránilo rizikám pre seba. V tomto prípade sa predávajúci sa zaväzuje zabezpečiť, aby čo najviac informatívny a jasne charakterizujú produkt a jeho vlastnosti, jeho výhody, takže kupujúci môže overiť správnosť vlastného výberu.
• Mnoho typov kupujúcich druhu majú neistú správanie, keď majú možnosť vybrať si z viacerých rovnakých alebo podobných v charakteristikách tovaru. Psychológovia hovoria, že títo spotrebitelia kupujú veci ako prostriedok sebavyjadrenia.
• Obvyklé správanie nákupy typické pre tých spotrebiteľov, ktorí majú nízku účasť a nevidel veľký rozdiel medzi výrobkami. Títo odberatelia len ísť do obchodu pre konkrétnu vec a kúpiť, bez toho, aby porovnávanie a hľadajú výhody. Vzhľadom k tomu, títo zákazníci záväzok k tovaru určitej značky, nie je pre nich na podporu marketingu používať riešenie, ako je prenájom alebo predaj.
• Prieskumné správanie: Spotrebitelia sa takéhoto správania sa nezameriava na konkrétne značky - oni si vyberú, čo teraz a tu páči.

Typy obchodné zákazníkov

Kupujúci je iný - veselý a introvertný, hľadám a presne vedeli, prečo prišiel do obchodu alebo na trhu. A v prípade, že trh stále majú možnosť vyjednávať a vytvoriť pre seba pohodlný cena v obchodoch nie je koná. Aké typy zákazníkov sú dôležité vedieť, pre samotné predajcu, pretože umožňuje organizovať prácu s klientmi. Klient je iný, rovnako ako úmysel na:

• Ochotný a schopný kúpiť: v tomto prípade, že predávajúci má záujem na tom, ako motivovať i klienta a priviesť ho k nákupu.
• Chce, ale nemôže kúpiť: v tomto prípade predávajúci zistí dôvody pre nemožnosť nákupu a snaží sa, aby sa ubezpečil, že klient je stále rozhodli pre tento produkt.
• On nechce, ale má schopnosť ku kúpe.

Všetky tieto typy kupujúcich na trhu sú pomerne časté, takže predajcovia musieť premyslieť stratégiu a snažiť prístup ku každému zákazníkovi podľa jeho požiadaviek a možností.

A kto ste vy

Všetky psychologické typy klientov môžu byť označené nasledujúcimi slovami:

1. Analytici sú vždy hľadajú odpoveď na otázku "Ako?" A pokúsiť sa nájsť produkt, ktorý by spĺňal ich požiadavky. Títo spotrebitelia nie sú príliš leniví overiť fakty, ako sa im páči dokonalosť vo všetkom. Pýtajú sa na veľa otázok, aby predávajúci musí vynaložiť všetku silu a trpezlivosť oznámiť všetky dôležité informácie ku klientovi.
2. Motivované kupujúci vždy vedia, čo chcú a kedy. Tak prídu do obchodu alebo na trhu, má špecifický účel, k víťazstvu, takže chyby alebo nesprávnou voľbou vylúčené. Takí zákazníci ušetriť svoj čas, takže nebude minúť zbytočných otázok.
3. Howcast orientovaných zákazníkov sa dozvedieť všetko o produkte. Hovorí veľa a spýtal sa trpezlivo počúvať všetky odpovede, ale fakty a podrobnosti o ich moc nezaujímajú.
4. Emočné zákazníkov v ohrození, sú energické, takže často spontánne nákupy. Najčastejšie sa tento typ ľudí je odhodlaná zabezpečiť, aby zdôraznil svoju prestíž a lásku komfortu.

Model správania: Hotlera ...

Nakupovanie - je zložitý proces a ekonomicky aj z psychologického strany. Vedci dokonca vytvorili špecifické vzorce správania konečného spotrebiteľa. Tak, podľa F. Hotlera, každý kupujúci sa chová v niekoľkých fázach: Najprv si je vedomý, a hľadajú informácie, a potom sa rozhodne a posudzuje správnosť svojich činov. Hlavné typy kupujúcich sú presne takto: najprv určujú potrebu nákupu, študovať ju, a potom simulovať vyhľadávacie situáciu a ísť do obchodu. A potom je dôležité, aby spotrebitelia urobiť rýchle rozhodnutie, a je ovplyvnená mnohými faktormi.

... Batman

Podľa modelu výberu Bethmann - opakuje postup, nie postupne. Vedec sa domnieva, že spotrebiteľ najprv spracováva informácie, je motivovaný ku kúpe produktu, hodnotiť ju s ohľadom na situačných vplyvov a individuálnych preferencií. A potom urobiť rozhodnutie k nákupu alebo nie kupovať.

Čo kupujúci kupuje a

Sme všetci jedinečný, každý má svoje vlastné priority, hodnoty a potreby. Rôzne typy zákazníkov, typy nákupov, a to je v poriadku. Ale vedci sa domnievajú, že výber produktu - sa zaoberá predovšetkým psychologický. A to šikovne využiť a marketingu, a maloobchodníkov. Všetky nákupy sú podľa ich názoru, sú rozdelené do troch typov:

1. Nákupy, ktoré sú zjavne v pláne.
2. Spontánna nákupy tu a teraz.
3. Čiastočne plánovaný nákup.

Je pozoruhodné, že väčšina nakupujúcich dáva spontánny nákup, a to môže byť produkty akejkoľvek cenovej kategórii. Najčastejšie sa spotrebiteľ rozhodne neplánované niečo kompaktný a je často používaný ako doma. Predajcovia sami všetky tie impulz položky sú stanovené na najlepšie viditeľnom mieste - tak, že kupujúci je rozhodne neprešiel. Okrem toho je dôležité, aby miesto bolo dobre organizovaná a upútal pozornosť jasnými farbami alebo obrázky.

Že z ekonomického hľadiska

Kupujúci je nielen zaujímavé pre obchodníkov a psychológmi, ale aj ekonómov. Došli k záveru, že rôzne typy kupujúcich sa správajú v súlade s niekoľkými efektmi:

• Účinok spolupatričnosti s väčšinou;
• snob účinok ;
• Veblen efekt;
• cenový efekt.

Účinok solidarity s väčšinou hovorí, že človek kúpi výrobok, nie preto, že ho potrebujete, ale preto, že to robí tak najviac. To znamená, že títo zákazníci majú tendenciu byť ako všetci ostatní, v súlade s ostatnými ľuďmi, reagovať na ich predstavy o móde, elegancie, a tak ďalej.

Snob efekt - je túžba k nákupom kvôli ich postavenie, aby ukázali svoju vlastnú dôležitosť a originalitu, vyčnievať z davu. Podľa účinku Veblen tovaru sú nakupované pre okázalé spotreby. Najčastejšie kúpil drahé veci navrhnuté tak, aby vám o prestíž a postavenie kupujúceho. cenový efekt dominuje v prípade, keď je tovar vybrané nielen na kvalitu, ale aj na cene.

Každý je iný, ale všetky rovnaké

Všeobecne platí, že nákupné správanie možno vysvetliť rôznymi faktormi - a príjmov a krátkodobé potreby a rozmaru a túžby vyniknúť. Niekto hodnotí niekto produkt vyberie najmódnejšie, niekto vždy prednosť značku rovnakého výrobku, a niekto nie je viazané na žiadne konkrétne značky. Každý z nás - spotrebitelia rôznych typov a životnej úrovne, ale podľa vedcov, sme všetci čakajú na kvalitné predmety, ktoré by boli predávané na nás s pozornosťou a komunikácie. Moderné kupujúcim - to nie je to, čo túžia potešenie, a kto hľadá, predovšetkým musí byť informovaný a sleduje ich rozhodovanie.