Ako identifikovať potreby

Ako identifikovať potreby zákazníka a prečo budete potrebovať. Akonáhle ste spokojní s predajcom, aby vám okamžite hovoriť o stupňoch predaja , a po splnení je nutné identifikovať potreby.

"Prečo áno ja, a tak sa predávajú?" - chcem povedať hneď,

Ale! kúpu auta, a len tak nejaký nákup pomáha ľuďom dostať to, čo chcú. Je nutné identifikovať potreby a aby zákazník ponuku, ktorú nemožno odmietnuť.

"Je to jednoduché!" - hovoríte.

Avšak, flexibilita je potrebné urobiť, je potrebné nakonfigurovať klienta vlnu, pochopiť, že je potrebné povedať, že návštevník, a aké slová budete musieť použiť v komunikácii s ostatnými ľuďmi.

Zručnosť identifikovať potreby nám umožňuje hovoriť o svojej profesionalite a odlíšiť vás od "chôdzu cenníkov."

Štatistika neúprosná vec.
Nedávno som sa stretol zaujímavý materiál, ktorý povedal, že 70% zákazníkov kupovať nie je presne to auto, ktoré plánovali. Samozrejme, že to ma neprekvapuje. Keď som predával autá, mal som takú transakciu. Zákazníci prichádzajú a povedal, že chce auto «X», a opustil showroom o «Y» vozov.

Odborne pripravené a vyškolené predajcovia vždy predať to, čo je na sklade a čo najlepšie vyhovuje zákazníkovi. Akonáhle ste našli spoločnú reč - predaj sa stáva rýchle a jednoduché.

Ak sa v priebehu komunikácie môžete oznámiť, že vaša ponuka lepšie a čo je najdôležitejšie, že klient bude rozumieť, aj keď nebude kupovať auto teraz - ste vyhrali. vám pomohol klientovi pochopiť svoje túžby.

To je profesionalita vás ako predajca. Získate spokojných zákazníkov, vyššie mzdy, a odporúčam. Výhody pre zákazníkov z komunikáciu s vami - minimálny čas strávený na hľadanie dokonalej auto. Vďaka vám, že našli auto, ktoré nemohli ani snívať.

Podľa štatistík, ľudia kúpiť auto raz za 2-7 roky, a tie predať každý deň. Musíte byť odborníkom vo svojom odbore.

Všetko, čo potrebujete v procese komunikácie - to je klásť otázky pochopiť klienta a udržať kontrolu nad situáciou.

Rád by som vám ponúka jednoduchý spôsob, ako začať predávať alebo ako identifikovať potreby

Po prvé, opýtajte sa klienta ako on plánuje používať auto po zakúpení, a pokúsiť sa získať čo najpodrobnejšie odpoveď. Nepýtajte sa, "Prečo potrebujeme" alebo "Prečo je potreba."

Môžete tiež požiadať o očakávania z auta, muž sa chce dostať.

Tu môžete získať odpoveď: "Chcem spotrebu paliva vozidla." Ale budete potrebovať viac informácií. Možno sa pýtate: "Aké ďalšie návrhy?" Ak ste nedostali odpoveď, potom je na čase, aby sa "býka za rohy" a začať klásť otázky týkajúce sa veľkosti vozidla (snáď môžu mať obmedzenia na výšku stropu exit brány v garáži), farbu, počet ľudí ktoré by mali byť umiestnené v aute.

Nakoniec budete mať niečo takéto:

Potrebujem efektívne auto, ktoré vás pohodlne 4 osoby.

Stroj by mal mať minimálne 4 dverí.

Stroj musí byť dynamická a majú dobré brzdy.

Stroj by mal mať svetlú farbu a tak dlho, ako je to možné záruky.

Výborne. Máte prvé a informácie, ktoré potrebujete.

Čo teraz?

Opakujem to, čo ste počuli čo najpresnejšie, s použitím frázy klienta. a sumarizovať

"Čo som ti rozumel, budete potrebovať auto X, chcete, aby byť vybavená ako Y a vyzeral ako Z»

pozorne sledovať ich reakcie na váš malý monológu. Ak vidíte radosť a úľavu na tvári - to znamená, že ste správne pochopili klienta a že je pripravený načúvať viac.

Potom by mal ísť do definície pojmov, a síce, čo tým myslí tým "ekonomické", "dynamický", "light".

Najčastejšie sa stáva, že nemáte také auto, ale nebojte sa o tom. Ukážte, že máte pozornosť zákazníka a zamerať sa na to, čo je v aute od želania klienta. Je veľmi ťažké, ale žiadna iná cesta.

Ak ste úspešne prešli prechodnú fázu finančnej zložky transakcie.

Veľa šťastia.