Lead generation - čo to je? Typy a metódy vedenia generácie

Lead generation - jeden z najefektívnejších marketingových nástrojov. Tento jav je zaujímavé skúmať ako z hľadiska teoretickej zdôvodnenie, tak z hľadiska jej implementácie v praxi. Avšak, nie je tak ľahké odpovedať na otázku o podstate javu, ako je olovo generácie. Čo je to - sada efektívnych metód alebo módny trend západnej marketing?

Prehľad

Aký je význam "lead generation"? Tento termín pochádza z anglického jazyka, originálnych zvukov, ako je generovanie vedie.

Táto osoba alebo skupina (spravidla malé) ľudí potenciálne pripravených niečo kúpiť. Lead generation - to je nástroj pre podporu záujemcom o internetovom obchode webové stránky, ktoré sú účtované na svojom produktovom katalógu. Čím viac "postihnutím", tým viac skutoční kupujúci. Na druhej strane, premena jedného do druhého - to je samostatná veda, špecifická oblasť marketingu.

Kto sú "LIDO"?

Vyššie sme uviedli, že "vedenie" - osoba alebo osoby (niekedy mimochodom, pôsobiaci v rámci rovnakého mena), vyjadrili záujem o stránky online obchodu. Ale aké sú skutočné prejavom toho? Aké sú špecifické formy najviac zaujímajú? Obchodníci sú tieto príznaky. Po prvé, to môže byť plná aplikácia pre nákup tovaru (vyplnenie formulára, kontaktné údaje zadali, voliteľný - Vybraná vzorka výrobkov je predplatená karta). Po druhé, "Lido" prípustné považovať osobu, ktorá vydala predbežnú žiadosť o kúpu niečoho. Po tretie, to môže jednoducho byť výzvou pre poradenstvo a ďalšie informácie prostredníctvom on-line formulára, návrat hovoru, zobrazí sa správa na fóre, sťahovanie aplikácií v mobilnom zariadení. Všetky tieto prípady sú spojení faktom "lidom,osobních údajov (prinajmenšom meno a spôsobe komunikácie - telefón, e-mail alebo odkaz na profil na sociálnej sieti).

optimálne prostredie

Lead generation - fenomén, ktorý nie je uplatniteľné vo všetkých obchodných segmentoch. No to je kompatibilný s on-line projekty s virtuálnou operácie. Faktom je, že Offline vyjadrenie záujmu o produkte, spravidla nemá žiadnu pevnú podobu: kupujúci bude chcieť niečo kúpiť, práve prichádza do pokladne a zaplatiť za vybraný produkt. Akákoľvek forma s kontaktnými informáciami obvykle nevypĺňa.

Nie všetky druhy tovaru vhodných na takým javom ako sú lead generation. Služby nie sú všetky v súlade s ním. To je najlepšie, aby ju kombinovať s produktmi a službami pre masový trh - lacné a často žiadaným ( "spontánna dopytu", ktorý patrí do segmentu). Lead generation je najúčinnejší na vysoko konkurenčných trhoch, kde je na roveň mnohých značiek s veľkým počtom predajní. V tomto prípade sa ľudia nestarajú, kde kupovať výrobky, ale v procese viesť generácie môže prilákať spotrebiteľov na určitý obchod.

Kompatibilný s rôznymi typmi podnikov

Podľa niektorých odborníkov, existujú typy firiem, pre ktoré sa použitie olova generácie je najviac odôvodnené a efektívne. Po prvé, toto poistenie (najmä v Hull a povinného ručenia segmentu). "Lida" sa objaví veľmi aktívny v odvetví cestovného ruchu (v prípade potreby koleso výber). Ľudia sú ochotní opustiť svoje kontaktné údaje, takže sa na prihlášku na účasť na vzdelávacích programov, kurzov a školení. Lead generation - jeden z najlepších nástrojov vo finančnom sektore (kde potenciálni klienti úverových inštitúcií opúšťajú žiadosti o pôžičku alebo príspevku).

Typický "vedenie" - zákazník, povedal túžbu vziať si testovaciu jazdu v showroome. Takmer každý servisná spoločnosť (taxi, Kuriérske dodávky tovaru, poskytovanie prístupu k internetu) je práca s ľuďmi, vyjadrili predchádzajúce záujem o služby. Akási referenčný príklad segmente, kde lead generation - základ podnikových procesov - e-commerce. Takmer všetci zákazníci internetových obchodov - "Lida". Sú tiež obaja fanúšikovia online hier (najmä komerčné), rovnako ako užívatelia, stiahnutie mobilných aplikácií. Typy viesť generácie, majú sklon odrážať segmentu, v ktorom sa pracuje (hoci táto klasifikácia nie je považovaný rozpoznané).

nástroje

To, čo je v praxi, viesť generácie? Čo je to - súbor teoretických vývoja alebo zložitých reálnych nástrojov v rukách obchodník? Skôr, druhý. tam sú on-line kanály zahŕňajú vedenie nástroja generácie. Po prvé, je to marketing vo vyhľadávačoch (najmä, SEO optimalizácia). Tento kanál sa vyznačuje relatívne nízkou počiatočné investície. Po druhé, je on-line reklamy (sociálne médiá, PPC, banner, teaser). Po tretie, je pre prácu s elektronickou poštou (e-mailu marketing). Po štvrté, "Lida" vynikajúce generovaná cez sociálne médiá marketing.

Existuje niekoľko online viesť generácie kanála. To predovšetkým direct mail. Classic Channel - "studené volanie" je stále účinné a v mnohých prípadoch nenahraditeľná, hlavná vec - správne používať. Ďalšie účinné off-line nástroje na prilákanie "postihnutie" - výstav, konferencií, coffee breaky, akcie a udalosti, ktoré s nimi súvisia. V praxi, však, tam sú všetky nové a nové spôsoby, ako viesť generácie, rozbíjanie prostredníctvom kombinácie rôznych nástrojov.

pracujú predovšetkým

Čo obchodníci preniknúť do kontaktné údaje "Lida"? To všetko závisí od typu informácií. Odborníci rozlišujú niekoľko druhov kontaktných údajov do úvahy. Po prvé, ide o "rýchle" kontakt. V ňom je minimálne informácie, spravidla len názov a mobilný telefón. Po druhé sa jedná o registráciu kontakt, ktorý nemusí byť telefón, ale majú potrebné osobné údaje na vytvorenie účtu. Po tretie, existujú propagačné kontakty (sú charakteristické pre lead generation kanály v režime offline) - informácie v nich môžu byť veľmi odlišné, sú ťažko zaradiť. Po štvrté, je "záujem" kontakt - v ktorej "viesť" jasne najavo, že chce kúpiť výrobok, alebo použite servisná spoločnosť (vyplnenie dotazníka, ako je uvedené, ako je to možné, s ohľadom na pripomienky poukázal na to, kedy je vhodné volať, atď ...).

V závislosti na stupni spoľahlivosti údajov uvedených v žiadosti, kontakty sú rozdelené do osvedčené a nekvalifikovaní. Pozrite sa na ne v niekoľkými spôsobmi - zaslaním e-mailu na zadanú adresu, telefónne hovory, kontrola s inými zdrojmi.

"Pseudo-Lida"

Medzi aplikáciami "Postihnutí" tam sú tí, ktorí nemajú význam pre podnikanie. Môžu byť nazývaný falošný, "pseudo" alebo "prázdne" - spoločná definícia neexistuje. Sú rozdelené do niekoľkých typov. Po prvé, nenútené "pseudo-Lida", keď používateľ urobil chybu v písaní svojho telefónneho čísla, mena alebo adresy, hoci chcel napraviť. Po druhé, "Lido" môže byť robot program (pre niektoré bezohľadné olova generácie agentúra dosiahnuť výsledky, ktoré idú s týmito trikmi). Variety - bola žiadosť zamestnaných osôb.

Mass viesť generácie, mimochodom, niekedy nahradené podobnými trikmi. Po tretie, forma zákazník na webových stránkach zverejniť konkurenčné spoločnosti (na rôzne účely, napríklad pre stanovenie špecifickosti práce s potenciálnymi zákazníkmi alebo na identifikáciu mená a priama telefónne čísla manažérov, ktorí potom komunikujú pomocou zadaných kontaktoch).

Fondy sú tiež "Postihnutie" -shutnikov, ktoré tvoria aplikácie internetových obchodov neobvyklé predmety v mene kamarátmi, takže sa potom volal správcu a spýtal sa, kde a kedy doručiť čokolády automobilov. Či už je vizuálne efektné ani nebol taký lead generation, marketingová agentúra kontrakt so zákazníkom neposkytuje čítania takého výsledku.

chyby

Prísne vzaté, nie je tam žiadna taká vec ako zlú viesť generácie. Príklady, keď obchodník robí niečo nie vzor a dosahuje úspešnosti nie je núdza. V rovnakej dobe, odborníci sa snažili upozorniť na niektoré typické nedostatky medzi expertmi na získavanie "postihnutím".

Medzi najbežnejšie - zanedbávanie následnú konverziu. Nevolajte kontakt - tak, aby bolo jasné, "Lida", spoločnosť, ktorá nemá záujem ako potenciálny klient. Radový error - prílišné spoliehanie na lead generation - pre kvalitné spracovanie každej aplikácie jednoducho nemusí byť dostatok času.

Medzi nedostatky marketing - interakcia personalizácia nerešpektovanie s "Lída". Komunikácia s klientom, je možné nastaviť generovanie politika vedenia v dôsledku spätnej väzby, stimulovať ľudský kontakt opäť spoločnosť. Radový error - nechýbali pokusy o obnovenie dialógu s "Lido", ktorý raz sa nepodarilo previesť na zákazníkov.

Vedľa chyba - prívod "postihnutím" informačné irelevantných predávať výrobky alebo služby, poskytnutie dostatočných detailov alebo zlú radu. Medzi najviac zjavných chýb lead generation, niektorí odborníci vidieť kopírovacie mechanizmy príťažlivosti "zdravotným postihnutím" od konkurenčných firiem. V praxi to môže mať za následok to, čo bude vytvárať ďalšiu prevádzku, je pre nich tiež. Odborníci sa oprávnene domnievajú, že takáto práca - nesmie viesť generácie, je to strata marketingových rozpočtov.

Odkiaľ pochádzajú, "Lida"?

Identifikovali sme nástroje, ktoré tvoria fenomén lead generation. Tovar a služby sa môžu pohybovať prostredníctvom rôznych kanálov. Teraz budeme uvažovať, v skutočnosti, "postihnutie" Zdroje návštevnosti - miesta, kde oni často prichádzajú do internetovom obchode webovej stránky.

Po prvé, že odkazy na vyhľadávačoch. Šanca, že môže byť vydaný na úkor SEO optimalizácia, ale nie nevyhnutne. Po druhé, spája viazaná na reklamných bannerov (teraz zvyčajne kontextová reklama). Po tretie, klikne na reklamu a správ v sociálnych sieťach. Po štvrté - s odkazmi umiestnené v e-maile správy. Za piate, môže to byť priamy odkaz na stránkach internetového obchodu kvôli kúpe záujem spôsobený offline viesť generácie.

Páčilo sa mi muž výkonu ako manažér predaja a okamžite rozhodol sa dozvedieť viac o produkte. Prevádzkové údaje sa obvykle získavajú pomocou analytických nástrojov, z ktorých mnohé sú zadarmo. To pomôže optimalizovať hlavné stratégie generácie.

sociálne siete

Sociálne siete sú uznávané mnohých odborníkov, jeden z najúčinnejších kanálov pre vedenie generácie. O tom svedčí aj skutočnosť, že trávia svoj čas, prakticky všetky skupiny obyvateľstva, kde môžete nájsť takmer akýkoľvek cieľové publikum. Ako sa obrátiť sociálne používateľa siete v "postihnutím"?

Po prvé, budete musieť nájsť medzi nimi jedinci, ktorí môžu mať potenciálny potrebu predávať tovar, a potom s nimi komunikovať (priamo - odosielanie správ alebo nepriamo - prostredníctvom spoločnej skupiny a diskusia). Po druhé, obchodník musí byť v neustálom spojení so svojimi zákazníkmi, a nie nechať bez aktualizácie. Po tretie, dáta z osobných profilov potenciálnych "zdravotným postihnutím" v sociálnych sieťach môžu byť použité v "studenej" volanie. Budúce zákazníci budú milo prekvapení, keď dostal správcu hovorov a ponúkne športové presne značku, ktorá mu najviac páči byť fotografovaný.

Tajomstvo úspešného lead generation

Prvý tip marketingu - motivovať používateľa na vyplnenie online formulára. To možno dosiahnuť tým, že ponúkajú zľavy výmenou za aplikáciu, alebo garantovať bezplatné konzultácie (v tomto prípade je potrebné zadať predvolenú hodnotu konzultácie). Môžete umiestniť počítadlo, že akcia sa chýli ku koncu. Druhý panel odborníkov - práca na rozšírenie databázy kontaktov. Napríklad v prípade, že likvidácia správca iba e-mailom, potom je potrebné, aby sa pokúsila zistiť, či je telefón, "Lida" a adresa jeho stránky na sociálnej sieti. To pomáha, aby zostali v kontakte a poskytujú potenciálny informácie o zákazníkovi z viacerých kanálov. Ďalším tipom marketingu je úplne logické - ukázať "Lidia" prívetivosť, otvorenosť, pracovné ochotu riešiť zložité otázky. Ak sa tak nestane, nebude existovať efektívne viesť generácie. Čo je to? Najjednoduchšie akcie - zachovať spoločný zdvorilosť a rešpekt ku klientovi.

náklady

Cien v lead generation - kontroverzné záležitosť. Prípadné štandardy alebo priemernej mierky na trhu tady trochu. Ale odborníci boli schopní identifikovať niekoľko faktorov, ktoré nemajú vplyv na tvorbu cien, ktoré majú prilákať "Lida". Po prvé, to všetko závisí na úrovni konkurencie v segmente, v ktorom sa práca vykonáva. Čím vyššia je, tým drahšie bude stáť "povedie." Po druhé, dôležitú úlohu hrá konkurenčných výhod výrobkov alebo služieb, pre ktoré je viesť generácie. Čím viac sa know-how, tým vyššia je šanca urobiť lead generation lacnejšie. Po tretie, závisí v skutočnosti sa počet žiadostí nutná cena za jednosmernú "Lida". Po štvrté, stanovenie cien pre lead generation je do značnej miery daná kvalitou internetového obchodu webových stránok - dizajn, obsah, nekrútená, schopnosti pre analýzu návštevnosti. Za piate, dôležitým faktorom - geografia lead generation.

Členovia Moskve a veľkých mestách robiť "Lida" je zvyčajne ťažšie ako obyvateľov regiónov. Každý prilákať disabilities špecialista vedenú vlastným praxi systém ponúka definíciu nákladov, v závislosti na cieli klienta: prilákanie personalizované "postihnutím" bude zodpovedať jednému modelu oceňovania, generácia media olova - odlišné.